Воронка продаж

Воронка продаж — модель пути клиента от первого контакта с компанией до покупки и повторного обращения. В интернет-маркетинге воронка показывает, как пользователь проходит этапы: увидел рекламу, перешёл на сайт, изучил предложение, оставил заявку, пообщался с менеджером, получил КП, оплатил, стал постоянным клиентом.

Воронка нужна, чтобы искать не абстрактные “проблемы с продажами”, а конкретные места потерь. Например, реклама даёт много кликов, но сайт почти не собирает заявки — проблема на уровне посадочной страницы или оффера. Заявок много, но продаж мало — нужно смотреть квалификацию лидов, работу менеджеров, скорость ответа, цену, доверие, скрипты и CRM. Продажи есть, но нет повторных обращений — слабая постпродажная коммуникация.

В digital-аналитике воронка измеряется через этапы и конверсии между ними. Для сайта это могут быть просмотры страницы, клики по кнопке, начало заполнения формы, отправка заявки. Для CRM — новый лид, квалифицирован, КП отправлено, встреча назначена, сделка выиграна. Чем точнее описаны этапы, тем проще управлять маркетингом и продажами.

Главная ошибка — считать воронкой только сайт. На самом деле путь клиента продолжается после формы заявки. Если менеджер отвечает через сутки, не фиксирует обращения в CRM или не перезванивает, даже хорошая реклама будет выглядеть неэффективной. Поэтому воронка должна объединять маркетинг, сайт, аналитику и отдел продаж.

---