ROAS

ROAS — показатель окупаемости рекламных расходов. Он показывает, сколько выручки принесла реклама на каждый рубль рекламного бюджета. Формула простая: выручка от рекламы делится на расходы на рекламу. Если кампания потратила 100 000 ₽ и принесла 500 000 ₽ выручки, ROAS равен 500% или 5:1.

ROAS удобен тем, что быстро показывает денежную отдачу канала. Для интернет-магазина это один из ключевых performance-показателей: видно, какие кампании, категории, товары или аудитории возвращают больше выручки. Для услуг ROAS тоже полезен, но только если заявки связаны с CRM и сделками. Иначе можно видеть лиды, но не понимать, сколько денег они принесли.

Важно не путать ROAS с прибылью. Кампания с ROAS 300% может быть прибыльной, если маржа высокая, и убыточной, если себестоимость, логистика, скидки и комиссии съедают большую часть выручки. Например, при марже 50% ROAS 300% выглядит хорошо. При марже 10% такой же ROAS может не покрывать операционные расходы. Поэтому целевой ROAS всегда рассчитывают с учётом маржинальности и бизнес-модели.

ROAS особенно полезен при оптимизации рекламных кампаний. Можно сравнить поисковые кампании, РСЯ, ретаргетинг, товарные объявления, брендовую рекламу, разные регионы и категории. Но сравнение должно быть честным. Брендовая кампания обычно имеет высокий ROAS, потому что ловит уже сформированный спрос. Холодная кампания может иметь меньший ROAS, но создавать новые продажи, которых без рекламы не было бы.

Формула:

```text ROAS = Выручка от рекламы / Расходы на рекламу × 100% ```

Если считать в коэффициенте, то 4 означает: каждый 1 ₽ рекламы принёс 4 ₽ выручки. Если считать в процентах, это 400%.

Типичные ошибки: оценивать ROAS без маржи, считать выручку по всем продажам вместо продаж из конкретного канала, не учитывать возвраты и отмены, сравнивать брендовый и холодный трафик, делать выводы по короткому периоду и не учитывать отложенные сделки.

---