RFM-анализ

RFM-анализ — метод сегментации клиентской базы по трём параметрам: давность последней покупки, частота покупок и сумма покупок. Название происходит от Recency, Frequency, Monetary.

RFM помогает понять, какие клиенты самые ценные, кто давно не покупал, кто покупает часто, кто приносит больше выручки, кого стоит вернуть, а кому можно предложить персональные условия. Это особенно полезно для e-commerce, розницы, услуг с повторными покупками, подписочных моделей.

Например, клиент, который недавно покупал, делает это часто и тратит много, относится к ценному сегменту. Клиент, который раньше покупал много, но давно не возвращался, — кандидат на реактивацию. Новый клиент с одной покупкой — аудитория для welcome-цепочки и повторной продажи.

Ошибка — использовать RFM без учёта специфики бизнеса. Для мебели, стоматологии, продуктов питания и SaaS нормальная частота покупки разная. Пороговые значения нужно подбирать под реальный цикл клиента.

---