CPL

CPL — стоимость лида. Метрика показывает, сколько бизнес платит за одно обращение: заявку, звонок, форму, сообщение, регистрацию или другой контакт потенциального клиента. Для услуг и B2B это одна из ключевых рекламных метрик.

Но CPL не равен стоимости клиента. Лид может быть целевым или мусорным, платёжеспособным или случайным, готовым купить или просто интересующимся. Поэтому вместе с CPL обязательно смотрят квалификацию, конверсию в продажу, средний чек, маржу и LTV.

Например, кампания А даёт лиды по 500 рублей, но продаётся только 1 из 50. Кампания Б даёт лиды по 2 000 рублей, но продаётся 1 из 5. Формально первая дешевле, но бизнесу может быть выгоднее вторая. Поэтому оптимизация только по CPL часто приводит к ухудшению качества заявок.

Правильная работа с CPL требует связи рекламы с CRM. Нужно видеть не только форму на сайте, но и дальнейший путь: дозвонились ли, квалифицировали ли, выставили ли счёт, закрыли ли сделку, какая была выручка. Без этого рекламная оптимизация остаётся поверхностной.

---